課題

MAを運用する仕組みは構築できたが、どうスコアリングすればいいかわからない

業種:素材メーカー 商材:樹脂 主なマーケティング活動:展示会・Web・メルマガU社では、新規案件を創出するためにMAを導入して1年が経ちました。マーケティング部門のS氏は次の段階として、MAのスコアリング機能を使おうと、マーケWeb上のコンテンツ全てを洗い出し、点数付け作業を行うことにしました。

しかし、「このコンテンツには何点」などの点数付けが思いのほか面倒で、想定よりも時間がかかってしまいました。さらに実際に点数付けが開始され、既定の点数になった人をフォローしましたが、ほとんどが情報収集者で、営業訪問につなげることができなかったのです。

「売りたい商材の点数が高くなるように設定していましたが、効果が全く出ませんでした」(S氏)

営業からは質が悪いとクレームになり、その後まったく追ってもらえませんでした。それどころか、活動を疑問視する声が出てきました。
このままでは工数ばかりがかかって、スコアリングの効果を活かすどころか、かえって逆効果です。S氏は途方に暮れてしまいました。

課題のポイント

  • スコアリングモデルが明確になっていない

  • スコアリングの効果を活かせず、工数ばかりかかってしまっている

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