課題

せっかく導入したMAが、ただのメール配信ツール状態

業種:電子部品メーカー 商材:電子デバイス 主なマーケティング活動:展示会・Web・メルマガ欧米に続き、日本企業でもMA(マーケティングオートメーション)が普及し始めている昨今、I社でも1年前にMAを導入しました。引き合いからの売上が伸び悩み始めたことから、新規顧客を開拓するためにマーケティング部門を発足。MAを活用して、継続的に営業を支援できる体制を整えれば効率的に案件を増やすことができ、売上も伸ばせると考えたのです。

ところが、導入から1年経ってもまるで有効活用できていないというのが実情でした。MAを活用して営業支援ができる体制を整えようと取り組んでいたマーケティング部門のT氏は、次のように語ります。
「WEBページを用意し、MAでメルマガを配信することまではできました。しかし、肝心なMAの機能を全く活かせず、メール配信ツールと変わらない使い方しかできていなかったのです」

営業に繋げるための仕組みを、どう構築すればよいか分からない

営業機会の創出をミッションとするマーケティング部門ですが、具体的な目標設定ができておらず、取り組みについて結果の可視化もできていませんでした。そのため手応えもなく、マーケティング部門のメンバーたちはモチベーションを維持することが難しくなっていきました。上層部から発足してからこれまでの成果を報告するよう指示されても、出せるものがなくT氏は途方に暮れました。

「MAを導入したときは、これですべてがうまくいくような気持ちになっていました。しかし、活用し営業に繋げるための仕組みをどう構築していいか分からず、1年を無駄にする結果となってしまいました」(T氏)

課題のポイント

  • MAを導入したものの、メール配信ツールと変わらない使い方しかできていない

  • 目標の設定や効果の可視化ができない

  • MAを活用し、営業機会を創出する仕組みを構築したい

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