解決

Y氏は今の仕組みを構築する際にアドバイスを受けたことがあるシンフォニーマーケティングに相談することにしました。

営業にターゲットアカウントを選んでもらう“ABM”

F社でデマンドセンターとしての仕組みができあがっていることを踏まえて、シンフォニーマーケティングが提案したのは「アカウント・ベースド・マーケティング(ABM)」でした。

「既存顧客と新規顧客の両方から営業に取りにいきたい企業を選んでもらい、ターゲットアカウントとして設定しましょう。そして、そのターゲットに合わせてコンテンツを作成し、コミュニケーションを実施していきます。新規の案件をマーケティング部門から創出することで、営業が追う案件中のマーケからの案件の割合を増やすことができます」と営業担当。

Y氏は欧米で話題を独占し、日本でも注目され始めているABMについて聞いたことがあり、その概念と手法に興味を持っていました。営業の説明を聞いて、確かに自社の問題を解決できそうだと感じ、ぜひ取り組みたいと考えました。そして、知見とノウハウに長けたプロフェッショナルのアドバイスが不可欠であると判断し、社内で提案したのです。

営業がリストをこぞってフォローする環境に!そこからの大口受注も・・・

シンフォニーマーケティングへの依頼が決まり、まずターゲットアカウントを決めました。重要顧客100件と新規100社を営業に選んでもらい、ターゲットアカウントとして設定。そして、ターゲットアカウントに最適化したコンテンツの制作を進め、コミュニケーションを実施しました。そうして創出したリストは、営業のいきたい企業だけで構成されているためフォロー率100%という結果に。

「ABMを始めて、最初のリストが全件フォローしてもらえて、さらに次々に案件化していくことに驚きました。今年度はマーケからの受注金額が、前年と比べて10億円増になる見込みです。社内の見る目も変わってきたように感じます」とY氏。
営業がアプローチしたい企業のリストを渡せるようになり、マーケからの案件の割合は少しずつ増加していきました。営業が熱心にフォローしてくれることもあり、マーケのリストからの大口受注も現実的になってきたそうです。

解決のポイント

  • 営業のいきたい企業をターゲットアカウントに設定することで、フォロー率100%を実現

解決に導いたソリューションのご紹介

Symphony Account Based Marketing Program

プランニングから実行後のレポートまでワンストップでサポートし、最適なABMを実現します。

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