少ない営業リソースを最大限に活かした仕組みとは 製造業T社 商材:精密機械

業種
製造業
課題
コンテンツ

解決

顧客コミュニケーションの新たな手法を検討するために情報収集していた担当者に、マーケティングの会社から電話がかかってきました。詳しい話を聞くため、1度会ってみることにしました。

メルマガを活用し、顧客とのパイプを繋ぐ

T社の担当者は、シンフォニーマーケティングの営業に自社の顧客フォロー状況や製品の特徴、営業リソースなどを説明しました。すると、「マーケティング活動での定期的なコミュニケーションを行い、顧客とのパイプを繋ぎましょう。次のリプレイスのタイミングも掴めるはずです」とのことでした。

具体的には、E-Mailで定期的に情報発信していくことでコミュニケーションを図るという方法でした。E-Mailはダイレクトメールに比べてコストが抑えられるため、コミュニケーションの頻度を上げることができます。さらに、E-Mailに対する反応を分析することができるとのことでした。どのような人がどの程度反応しているのかがわかるため、媒体としての効果だけでなく、顧客のニーズを捉えることも可能になるのです。
T社は、早速、シンフォニーマーケティングの手法を試してみることにしました。

定期的なコミュニケーションでニーズを掴む

準備を重ね、発行することになったメールマガジン。そこには、簡潔な文章の中に、顧客が気になるキーワードが盛り込まれていました。忙しい業務の合間に読むことを考慮した工夫でした。さらに詳細な情報は、E-MailからWebに誘導することで伝えることができました。Webには、ターゲットにとって有益な情報として、導入事例を中心に掲載しました。

こうしてT社は、E-MailとWebを使ったコミュニケーションを定期的に行うことで、中長期的に啓蒙・育成をしていきました。Webには“次のニーズが顕在化するタイミングを掴む”ための仕掛けがされているため、営業がそのお客様を中心にフォローしています。

現場の営業からは、「この仕組みのおかげで、お客様にも弊社にも良いタイミングでリプレイスの商談ができた」「Webの閲覧データを使って、お客様の新しいニーズを聞き出すことができた」といった声があがっているそうです。

解決のポイント

  • E-Mailを活用して、コストを抑えながら定期的に情報発信する

  • E-MailとWebを組み合わせたコミュニケーションで、顕在化したニーズを掴む

解決に導いたソリューションのご紹介

見込み客を育成し営業へと繋げる

リードナーチャリングサービス

営業外のリソースで見込み客を育成し、案件発生のタイミングで効率的に営業へと繫げる。

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