解決

メンバーの1人が、メールマガジンで紹介されていた「製造業のテレマーケティングの活用事例」の資料を見つけ取り寄せてみました。活用事例では、現在抱える課題や採用しているメーカー情報までヒアリングしていることに興味を覚え、シンフォニーマーケティングの担当者に話しを聞いてみることにしました。

テレマーケティングのゴールを明確にする

シンフォニーマーケティングでは、通常はメールとWebを活用して有望度の高い見込み客を絞り込み、そのリストにコールをしてニーズの確認やアポイントの承諾までをワンストップで行っていますが、今回のように自社のマーケティング活動から創出されたリスト(MQL:Marketing Qualified Lead)に対して、機会損失を防ぎ、かつ、営業が効率的に動くためにテレマーケティング(アウトバウンドコール)を活用している企業も増えているとのことでした。

K社では、放置されたままの資料請求リストが200件ほどありました。営業推進部内で対応することは現実的ではなく、ターゲット企業も多数含まれていることから、シンフォニーマーケティングのテレマーケティングサービスを試してみることにしました。

シンフォニーマーケティングの担当者と打ち合わせを行い、営業の欲しいものは何か(アポイントの承諾なのか、課題や情報のヒアリングなのか)、またアポイントの承諾はどのくらいの精度(情報交換程度でよいのか、直近の案件に繋がるものなのか)を求めているのかを明確にして、今回のテレマーケティングのゴールを設定し、コールが始まりました。

PDCAを回して精度を高めていく

日々のコール結果はシンフォニーマーケティングの担当者より報告があがり、すぐに対応が必要なものは営業へ引き渡していきます。何件コールをして、そのうち何件担当者に到達して、どのような話しをしたかはコール管理ツールでリアルタイムに確認ができます。K社では外部に委託してテレマーケティングを行うのは初めてのことであったので、みな興味津々です。

アポイントの承諾が獲れたものは、営業が日程調整をして随時訪問していきました。そして、1ヶ月後・・・。営業から、獲得したアポイント61件のうち半数が案件に繋がったという驚くべき報告があがってきました。今まで消極的だった営業からも、次はこういうアポイントを獲って欲しい、こういう内容をヒアリングして欲しいという要望もあがってきました。社内だけでは出せなかった成果に、引き続き、テレマーケティングサービスを活用することになりました。
今、シンフォニーマーケティングの担当者と次のコール実施に向けて、チューニングを行っているところです。

解決のポイント

  • 営業が欲しい情報は何かを明確にして、ゴールを設定する

  • 継続してPDCAを回すことで精度を高めていく

解決に導いたソリューションのご紹介

見込み客を育成し営業へと繋げる

インサイドセールス代行サービス

新規アポイント獲得やニーズ確認の手段であるテレマーケティングを、営業の代わりに実施。

ソリューションに関する資料

12

TOP OF PAGE