足と汗だけでは稼げない。今までのやり方を変えて新規案件をつくりたい 精密機器メーカーT社 商材:センサー

業種
製造業
課題
コンテンツ

解決

ちょうど参加した展示会の出展者説明会で、「展示会をきっかけに売上をつくる」という講演を聞いたプロジェクトの担当者。何か解決の糸口が掴めそうだと感じ、この講演をした企業に後日話しを聞くことにしました。

営業の足りない案件をマーケティングで補う

シンフォニーマーケティングの担当者によると、案件を作るには2種類のリストがあり、ひとつは、既存顧客や紹介案件などの営業から創出する見込み客やリスト(SQL:Sales Qualified Lead)。もうひとつは、展示会やオンライン広告などのマーケティング活動から創出して絞り込んだリスト(MQL:Marketing Qualified Lead )で、SQLで足りない案件を、MQLで創出するということでした。

確かに今までのやり方を全て変えるのではなく、今の営業活動で足りない案件を、マーケティングで創出して補うという考え方に納得の担当者。社内にマーケティングの理解も知識もあまりないので、まずはマーケティングの基本的な考え方から教えて欲しいと、シンフォニーマーケティングの担当者に、マーケティング勉強会を実施してもらいました。

事業部長、営業部長、営業担当も勉強会へ参加し、「これからの製造業に必要なのはマーケティングだ」と総論は賛同を得ることができました。ちょうど3ヵ月後に出展する展示会のフォローをきっかけに、シンフォニーマーケティングの仕組みが自社に合うか否か、試してみることになりました。

マーケティングの仕組みをつくる

この試みでは今回の展示会で収集したデータだけでなく、過去の展示会や、休眠顧客、失注リスト、オンライン広告の問い合わせなど社内で保有するリスト、約12,000件を活用しました。メールとWebでコミュニケーションを図り、「どの企業の、どの部署の、誰が、どんな課題を抱えているのか」を解析しスコアリングすることで、有望度の高い見込み客を絞り込むことができます。そのリストに対してコールをし、アポイントを獲得していきます。

興味度の高い人だけを絞り込み電話でアプローチすることで、42件のアポイントを獲得することができました。このアポイントは、具体的な課題をもっていたり、T社の製品に興味があるというアポイントです。展示会からだけでなく、以前実施して効果が出なかった、過去客や休眠顧客からも問い合わせが入るなど、嬉しい報告も入りました。
社内にマーケティングのノウハウもリソースもありませんでしたが、企画・設計から、Webやメールの制作、そしてテレコールまでの運用をシンフォニーマーケティングがサポートしてくれることで、売上に貢献するマーケティングの仕組みを構築することができました。

解決のポイント

  • 足りない案件はマーケティングで創出する

  • マーケティングの仕組みで効率よく質のよいアポイントを獲得する

解決に導いたソリューションのご紹介

見込み客を育成し営業へと繋げる

リードナーチャリングサービス

営業外のリソースで見込み客を育成し、案件発生のタイミングで効率的に営業へと繫げる。

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