マーケティング会社がロボット展に出た理由

シンフォニーマーケティングでは、2017年11月29日〜12月1日に開催されたロボット展に出展いたしました。なぜマーケティング会社であるシンフォニーマーケティングがロボット展に出展したのか、その理由を紐解いていきます。

マーケティング会社視点で考える、展示会出展の目的は?

私たちが展示会に出展する目的はただひとつ、「より多くの名刺(新規見込み客情報)を集める」ことです。多くの企業は、展示会の出展をブランディングや商談機会(営業フェーズ)と位置付けています。しかし、日本の展示会来場者のほとんどが、広く情報収集に足を運ぶことを考えると、説明員による詳しい説明や営業との商談を目的とした「効果的に展示会出展すること」ではなく、「効果的な展示会フォロー」を行うことに重点をおくべきと考えます。

展示会の選び方

上記のような目的を置いていますので、出展すべき展示会の選び方も「見込み客が集まる展示会か」という点が判断基準となります。

シンフォニーマーケティングでは、主に製造業のお客様のマーケティングサポートを行っておりますから、展示会の選定基準も「製造業が集まるもの」となります。

シンフォニーマーケティングが出展した展示会におけるターゲット比率

展示会の評価方法

展示会出展には多くの費用がかかります。一般的に、1コマ出展につき400〜500万円かかると言われていますから、大きなブースになればなるほどその費用は増えるものです。しかしながら、「展示会がどれだけ効果があったのか」を問われた際、その費用対効果を検証することは困難です。その理由は二つあります。一つは、ブランディングと位置付けた場合、その認知度=アウェアネスを測る方法がないためです。もう一つは、BtoBの場合は商談をスタートしても受注までに時間がかかるため、展示会の評価に繋がらないからです。

CPL(Cost Per Lead)の計算方法シンフォニーマーケティングでは、展示会の評価をCPL(Cost Per Lead)で行っています。CPLとは、1件のリードを獲得するためにかかった費用を言います(出展:Marketing Campus)。

右記の通り、展示会は見込み客が集まるので見込み客の名刺を集めるのに最適な機会です。そのため、「ターゲットデータをいくらで何件集めたのか」という視点で数値検証を行います。

シンフォニーマーケティングでは、ロボット展で約6,000件の名刺情報を獲得することができましたが、そのブースはわずか1コマ。仮に1コマ400万円の出展費用とすると、〔400万円÷6,000件=666円〕CPL666円となります。一般的に、営業名刺1枚獲得にかかるコストは15,000〜20,000円と言われていますから、展示会での名刺獲得がいかに効率的かということがわかります。

実はコンパクトにできる展示会出展コスト

展示会の出展は、必ずしも大きなブースや派手な装飾は必要ありません。名刺の獲得数は小間数などに比例するわけではありませんから、収集する名刺の数が同じでも出展費用を抑えることができればCPLを下げることが可能です。また、用意するノベルティもコストをかけすぎる必要はありません。通行する人に興味を持ってもらえるようなものを選ぶアイデアで勝負します。ただし、獲得したい名刺の数以上の個数を揃えて、「ノベルティが足りなくて名刺を獲得できない!」といったことがないようにします。

最も重要なことは、展示会のフォロー

当日のオペレーションも重要ですが、展示会出展後のフォローこそ、マーケティングの担当者が最も力を発揮すべきだと、私たちは考えています。どんなに名刺を集めても、アンケートを獲得しても、その後に活かせなければ意味がありません。

展示会のフォローは展示会選定のタイミングで全体設計を行います。出展後は、E-MailやWeb、Telを使うなど、営業活動に繋がる有望見込み客を絞り込みます。集めたばかりの名刺はすぐに案件になるケースは少ないので、フォローアップは継続的に行い、見込み客を育成し、ニーズが顕在化したタイミングで定期的に営業にリストを渡します。

まだまだあります!展示会の成果を最大限に伸ばすコツ

どんなに素晴らしいブースを施工しても、社内リソースを使っても、当日のオペレーションがうまくいかなければ残念な結果になってしまいます。展示会を成功へと導くためには、ちょっとしたコツがあります。
さらに詳しく知りたい人は、是非シンフォニーマーケティングへお問い合わせください。

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