課題

マーケティングの組織を作りたいが、社内を説得できず稟議が通らない!

業種:産業機械メーカー 商材:産業機械 主なマーケティング活動:展示会・テレマT社の営業推進部では、展示会やテレマーケティングによる営業支援を行っていましたが、いずれの施策も成果が出ていませんでした。同部長K氏は一事業部のみが小規模で取り組むこの活動に限界を感じ、全社で本格的にマーケティング活動を取り組むべきだと考え、役員の説得に奔走しました。
「最初に稟議を上げてから3年以上経っていたのですが、社内を説得できず何度も戻されていました」とK氏。

稟議が通らない最大の原因は、上層部からの理解を得られないことでした。オールドエコノミーのT社には、そもそもマーケティングという考え方がありません。役員の中には、未だに“製品力があれば売れる”と考える人もいて、K氏の提出した稟議書だけでは納得してもらえませんでした。

「全社でマーケティングを」と提案したK氏に対し、「費用対効果はどれだけ見込めるのか」「組織を変える必要性があるのか」「リソースが足りない」など多くの説明を求められましたが、K氏自身がそれに対し納得させる答えを用意できなかったことも問題でした。

「圧倒的に説得材料が不足しているのですが、果たして何があれば説得できるのか、もはや分かりません・・・」(K氏)
そうこうしているうちに、同業他社では成果を出し始めているという話を耳にし始め、K氏は焦っていました。

課題のポイント

  • マーケティング組織を立ち上げたいが稟議が通らない

  • 決裁権者のマーケティングに対する理解を得られない

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