解決

他に方法がないか探していたS氏は情報収集を行い、Y社と同業の素材メーカーでの実績を持つシンフォニーマーケティングに資料請求しました。

リソースの再分配で商談機会を創出

程なくしてシンフォニーマーケティングの担当者から連絡があり、直接話を聞くことにしました。
担当からは、「御社の新製品はFace to Faceの営業活動だけでは欲しいターゲットに当たる確率は極めて低いです。知らないものを買う人はいないですから、まずは知ってもらわなければ意味がありません」と言われました。

プロジェクトチームだけでは回り切れていないと感じていたS氏には、「機会損失そのもの」という言葉は耳の痛い話でした。効率的に広く知ってもらうにはオンラインとオフラインのコミュニケーションをうまく組み合わせてもっと活用すべきと言われ、これまでの取り組みを全面的に見直す必要性を感じました。

マンパワーだけではフォローしきれない情報提供はオンラインで効率的に

Y社は、シンフォニーマーケティングと一緒に拡販キャンペーン全体の見直しを行うことにしました。その結果、ターゲットセグメントは、従来通り既存顧客をメインに進めることにしました。既存顧客であればY社自体を知っているので、商談をスピーディにすすめられると再確認できたからです。
また、従来のアプローチ方法ではスペックの話に終始してしまうので、新製品が持つ特性を生かしきれません。そこで、想定される製品の可能性を提示し、まずは興味を持ってもらうことを目的としたオンラインコミュニケーションを企画しました。

「新しい使い方は事例形式で紹介しました。あらゆるバリュエーションを提示したのですが、これはマンパワーだけでは不可能だったと思います」とS氏。効果はすぐに表れました。一度製品説明をしたクライアントから、「もう一度製品について詳しく聞きたい」という問い合わせが数件入ったのです。さらに、サンプル請求もより具体的な問い合わせが多く入るようになり、営業が商談を進められるようになりました。

「アプローチの方法を変えるだけで、これほど結果が変わるのか・・・と正直驚きました。現在、数件の商談を進めていますが、7割はこの施策から出てきたものです」(S氏)
Y社は、今後、新規顧客獲得に向けたキャンペーンも展開していく予定です。

解決のポイント

  • 既存顧客からの新商談発掘

  • イニシアチブを握れる商談を獲得できた

解決に導いたソリューションのご紹介

製品を拡販する

営業訪問先リスト創出サービス

「売るため」の仕組みづくりに向けたコンサルティングを実施します。

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