課題

全社の期待を背負った新製品の拡販が進まない

業種:素材メーカー 商材:特殊金属 主なマーケティング活動:展示会長年かけて開発してきた新製品の特許を取得したY社。従来品の性能をはるかに上回るもので、他素材からの置き換えが期待されました。研究開発に多くを投資した会社としては、早急に量産化に進めたいと考え、拡販のための特別プロジェクトチームを立ち上げました。プロジェクトチームのメンバーは経験豊富で広く専門知識を持った営業メンバーばかり。そのため、早期に結果を出すことが求められました。

企画したキャンペーンはいずれも成果が出ない

プロジェクトリーダーを任されたS氏は、まずは既存クライアントに紹介するキャンペーンを実施。すでにY社の製品を使っているのであれば1社くらいは興味を持つだろう・・・と考えていましたが、どの会社も「確かに良い製品だけど・・・これはスペックが高すぎる。うちは現行品で十分」という反応です。

S氏曰く、「既存顧客の場合も含め、自社製品が何に使われているのかを把握できていないケースが圧倒的に多く、イニシアチブを握れていないため、新製品でのアプローチもクライアントの出方次第になっていた」ため、受け身の営業から抜け出せないという問題も浮き彫りになりました。

製品サイト上で展開したサンプルキャンペーンも、問い合わせの大半は競合や代理店ばかりという結果でした。実にならない問い合わせへの対応で貴重なリソースを割くこととなり、チーム内からは疑問の声があがりはじめていました。
「素材は採用に至るまで数年はかかります。だからこそ、早期に商談を見つけたいのですが、全くアテもなくなってしまいました」(S氏)

課題のポイント

  • 新製品の売り先が見つからない

  • サンプル請求はターゲット外ばかり

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