課題

苦労して創ったアプローチリストを渡しても営業にフォローしてもらえない

業種:検査機器メーカー 商材:産業用検査機器 主なマーケティング活動:展示会・Web・メルマガA社のマーケティング部は、営業支援として定期的に展示会に出展して見込み客の名刺データを収集、集めた名刺データに対しては、MAを活用したメルマガ配信などを行い、案件創出の取り組みを続けていました。しかし、マーケティング部が苦労してつくり出した見込み客リストを渡しても、営業がそれらをフォローすることは滅多にありませんでした。

営業の課題は競合に押されぎみの既存顧客を守ること

まったく実を結ばない状況が続き、マーケティング部の担当者I氏は営業になぜフォローしないのかヒアリングしました。すると、マーケティング部のリストは行く価値がない企業ばかりという耳の痛い意見が・・・。というのも、営業部は既存顧客を相次いで競合に抑えられていることが発覚し、その対策に追われていました。そのため、既存顧客の中でも取引のない部署や事業所、A社の製品が認知されていない担当者の元へなら喜んで行くが、新規開拓の優先順位が下がった今、マーケティングのリストなど到底対応できないというのでした。

営業部がそのような状況にあることを知ったI氏は、ヒアリングの内容を踏まえマーケティング活動の見直しを行いました。しかし、これまで既存顧客とのコンタクトは営業主導で行っており、マーケティング部門がコミュニケーションする対象にはほとんど含まれていなかったのです。
「成果を出したいという思いは強くありますが、リストもない今、何から始めればよいのか・・・」I氏は改善策を検討することにしました。

課題のポイント

  • マーケティング部署が創ったリストを営業がフォローしない

  • 営業がほしいターゲットリストはマーケティング部門で管理できていない

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