課題

日本のマーケティング部門で現地の営業を支援したい

業種:化学品メーカー 商材:機能性材料 主なマーケティング活動:メルマガ経営方針として、シュリンクしつつある国内市場でなく、成長を見込めるグローバルへの展開を進めてきたW社。日本のマーケティング部門では、欧米、アジア向けにメルマガ配信をしていました。

今までは営業が日本から出張して対応してきたタイ市場において、継続して取引ができるめどが立ってきたことから、現地に拠点を作り事業拡大を図りました。ところが、しばらくするとタイの営業部門が新規開拓できないという問題が浮上。営業は既存顧客のフォローだけで手一杯で、新規の取引先を開拓するような余裕はまったくなかったのです。
そもそもアプローチ先のリストもありませんでした。Webからの資料請求や問い合わせが入ってくるのを待っているだけで、積極的な取り組みは全く行われていませんでした。

日本のマーケティング部門で海外のマーケティングを担当しているT氏は、この状況を知り、現地の営業を支援したいと考えました。しかし、タイのターゲットデータは1,000件しかなく、ほぼすべてが既存顧客でした。グローバル共通で配信しているメルマガの効果は出ておらず、何をすれば現地営業の役に立てるのか、T氏には分かりませんでした。

課題のポイント

  • 海外に拠点を作ったが、現地の営業は既存顧客のフォローに手一杯で新規開拓できていない

  • ターゲットデータが少なく、増やし方も分からない。Webからの資料請求や問い合わせを待つだけになっている

  • 海外向けのメルマガ配信を行っているが効果が出ていない

12

TOP OF PAGE