課題

営業に役立てるための活動が、結果を出せずに形骸化してしまった

業種:産業機械メーカー 商材:FA機器 主なマーケティング活動:展示会・WebC社の営業企画部は、営業にアプローチ先のリストを渡すことを目的に活動している部署でした。担当者のY氏はミッションを遂行するために展示会出展やWeb更新を行っていましたが、案件創出に貢献できず営業企画部の活動は形骸化していきました。それに伴い、営業の雑用を引き取るばかりの、当初の目的とは全く異なる部署になってしまいました。

C社には、アカウント制とエリア制の営業がいます。営業名刺で5万件の見込み客データを持っていますが、直近2年間の履歴を確認したところ、全国の営業がコンタクトできていたのは1万件弱でした。
営業は一人あたり200社を担当しており、細やかなフォローはリソース的に厳しく、大半の営業は得意先に今使っている商材の情報を提供するだけで手一杯でした。そのため、幅広い商材を扱うC社では、どの商材もターゲットがほとんど同じであるにもかかわらず、既存顧客とは単一商材での取引ばかりという状況に陥っていました。

各事業部でマーケティング活動を行うも、新規商材は全く売れない

基本的に、C社の商材はどれも競合製品との大きな差別化要因はありませんが、売れている商品のばらつきが激しく、特に新規商材は全く売れないという状況が続いていました。
C社では商材の市場や機能ごとに事業部が分かれており、全体では11の事業部があります。そして、それぞれにマーケティング担当が配置されており、各事業部で展示会出展などの活動を行っています。しかし、商材の認知が向上しているという手応えはまるで得られず、既存顧客との単一商材以外の取引に広げることはできませんでした。

営業企画部のY氏は、上層部から、見込み客に対して自社のすべての製品の認知を確実に広め、複数商材での取引につなげられる方法を検討するように命じられました。現状を鑑みると、それは営業に負担をかけずに営業企画部が主体となって行える方法でなくてはなりません。そして、限られた営業リソースを有効に使う仕組みまで考えなければ、クロージングにまでつなげることはできないと考えたY氏は、その実現に向けて必死に情報を集めました。

課題のポイント

  • 案件創出のために発足した組織が全く成果を出せず、活動が形骸化

  • 幅広い商材を取り扱っているが、単一商材の取引ばかりになっている

  • すべての商材の情報をターゲットに伝え、認知向上させたい

  • 限られた営業リソースを有効に使いたい

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