課題

営業のリソース不足。新規開拓に注力すると既存顧客をフォローしきれず・・・

業種:産業機械 商材:FA機器 主なマーケティング活動:展示会・Web・メルマガV社は案件単価が高く、リードタイムの長い商材を取り扱っています。5年前から新市場の開拓に注力していくという経営層の判断によりマーケティング活動を始め、新製品のリリース時などに、その告知目的でメール配信を実施していました。この取り組みにより、問い合わせも増えてきていました。

上層部の指示が行き渡っていたため、マーケティング部門と営業部門は協力体制を築けていました。マーケティング部門の活動により増えた問い合わせには、営業がしっかりと対応しており、受注にもつながっていました。しかし、すべて問題なく進んでいたわけではなく、一方では既存顧客をしっかりグリップできなくなるという問題が生じていたのです。やがて、リプレイス時期に差し掛かった既存顧客に営業が連絡を取ると、リプレイスではなくコンペを希望されるということがたびたび起こるようになりました。

営業が新規・既存の両方をフォローするには限界がありました。営業のリソースを使わずに既存をフォローしながら、新市場の開拓につなげる新たな仕組みが必要です。マーケティング部門のM氏が中心となり改善策の検討を進めるものの、良い方法はなかなか見つかりませんでした。

課題のポイント

  • 新規案件は増えたが、既存顧客をフォローしきれず競合に入り込まれるようになった

  • 営業リソースを使わずに、顧客維持・新規市場開拓につなげる仕組みを構築したい

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