課題

新製品を拡販したいが、ターゲットや用途を把握し切れていない

業種:化学メーカー 商材:機能性樹脂 主なマーケティング活動:Web珍しい特性を付与した機能性樹脂の開発に成功したT社。代理店経由で販売を始めましたが、売れ行きが好調とは言えない状態でした。

ほかの素材にない特性を持っているため注目されるはずだと期待していたT社では「もっと拡販したい」「もっと、この新素材を知ってもらいたい」と考え、その手段を模索。しかし、良い方法は一向に見つかりませんでした。

マーケティング部のA氏は、社内で把握できている以外の新しい使い方を提案したいと考えました。しかし、そこで問題になったのは、代理店販売がメインであるため、エンドユーザーの情報が少ないことでした。すでに自社で想定した以外の用途に活用されている例もあると思われましたが、代理店からのフィードバックがないかぎり実際にどのように使われているか把握することはできなかったのです。

コーポレートサイトに情報を掲載して増えたのは競合のアクセス・・・

直販を強化しようと考えたA氏は、コーポレートサイトに製品情報を詳細に掲載しました。そして頻繁に更新したところ、アクセス数が大きく増加。しかし問い合わせはわずかに増えただけでした。違和感を覚え調査すると、頻繁にサイトを見に来ているのは競合やパートナーである代理店、自社の社員であることが判明しました。

拡販のための取り組みが、ターゲットよりも競合に自社の製品情報を与えることになっていたという結果に、A氏はこれから何をすればよいのか分からなくなってしまいました。

課題のポイント

  • 拡販したいが、製品のターゲットや用途を十分に把握できていない

  • 代理店販売がメインのため、エンドユーザーの情報を得にくい

  • コーポレートサイトに情報を掲載すると、営業対象外のアクセスばかり増加

12

TOP OF PAGE