課題

MA導入が決まったものの、どれを選べばいいのか・・・

業種:ITサービス業 商材:ネットワーク環境の構築 主なマーケティング活動:展示会・セミナー・メルマガ中・大規模の企業におけるネットワーク環境の構築を、主なサービスとして取り扱っているB社。初期構築を請け負った顧客に対するサービスの追加提供や機器リプレイス対応など、営業は既存顧客のフォローにリソースの大半を割いており、新規顧客の開拓まで手が回っていない状態でした。この状況を改善すべく、B社では営業リソースを使わずに案件創出する手段を模索していました。そして、全社方針としてWebを活用した案件創出の取り組みを実施することが決まりました。

半年後の、案件創出を目的としたマーケティングWEBサイトの公開を目標に、マーケティングチームが作られました。メンバーの一員となったF氏には、WEBサイトの公開までにマーケティングオートメーション(MA)を稼動させるというミッションが課せられました。

F氏はマーケティングに興味があり、以前から情報収集をしていたため、MA導入が非常に困難なもので、失敗している企業も数多くあることを知っていました。そのため、選定は慎重に行うべきだと考え、まずMAでやりたいことをまとめ、その要件をもとに主要なMAベンダーに問い合わせることにしました。

ところが、回答を判断材料にしようと待っていたF氏のもとに届いたのは、各ベンダーからの「すべて実現可能である」という返答でした。これでは、それぞれのMAのメリット・デメリットも分からず選びようがありません。再度問い合わせると、各社から他社との比較表を見せられましたが、それぞれ内容が異なる上に、どれもが○×△などで大まかに示されているため、参考になりませんでした。

選定を一任されているF氏には、なぜそのMAにしたのか、社内での説明責任があるため、選定理由を明確にしておかなくてはなりません。しかし、F氏自身ですら理解できていない状態では、社内に説明することなど不可能です。MAを選ぶこともできません。

課題のポイント

  • どのMAを選べばいいか分からない

  • 各MAのメリット・デメリットを、具体的に知りたい

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