課題

有望見込み客リストを毎月渡せる仕組みは整ったが、営業がフォローしてくれない・・・

業種:精密機器メーカー 商材:FA機器・車載部品など 主なマーケティング活動:展示会・メルマガF社のマーケティング部門は、3年前に商材を絞ってマーケティングをスモールスタートし、徐々に運用範囲を拡大してきました。現在は全商材を対象とし、コツコツと続けてきた取り組みの結果により見込み客データも10万件を超えています。

順調に見込み客データを増やしてコミュニケーションを重ねてきたことにより、F社のマーケティング部門は毎月、コミュニケーション結果から絞り込んだ有望見込み客リストを創出する仕組みを構築できていました。ところが、そこから案件化するものが少なく社内の評価は低かったのです。

担当者のY氏が、営業に渡したリストについての所感を問うと、毎回「まれにいい案件もありますが、フォローする価値のないものが大半ですね」という答えが返ってきます。しかも、そう答えてもらえるのはまだ良い方で、マーケが有望見込み客リストを渡してもまともに確認してくれない営業が数多くいるというのが実情でした。

現在、営業が追っている案件の大半は引き合いから生じたもので、マーケが創ったリストからの案件は全体の1割もありません。Y氏はもっとマーケからの案件の割合を増やせないか、その手段を模索しました。

課題のポイント

  • 毎月有望見込み客リストを渡しているが営業に追ってもらえない

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