課題

国内は頭打ち。海外市場に活路を見出す

業種:計測機器メーカー 商材:電源装置 主なマーケティング活動:展示会・Web広告オートモーティブ業界で利用される電源装置を製造・販売していたN社。創業から70年以上にわたり、着実に成長を続けてきました。
しかし、リーマンショック以降、新興国の競合企業が販売する安価な製品が国内に流通するようになり、売上が低迷していました。日本市場は飽和状態になり、このままでは成長は見込めません。日本の競合企業に目を向けると、積極的に海外への展開を図っていました。N社も遅れをとらないようにグローバル推進室が新設され、新たな取り組みを開始しました。すでに現地法人があるアジア市場で、日系企業をターゲットに開拓することが最初のミッションとなりました。

新たな取引先の開拓は困難を極めた

以前から国内で取引のある企業が海外に進出する際に、そのまま採用されるケースはありました。そのため、現地に従業員数名の事務所を開設し顧客対応をしていました。
しかし、すでに海外に進出している企業や日本で取引のなかった企業とは、なかなかパスをつくることができていませんでした。

そこで、グローバル推進室の担当者T氏は、競合他社の手法を研究し、現地の販売代理店を通して新たなパスをつくることを提案しました。現地法人の担当者に指示して有力な販売代理店を探してもらうことにしましたが、本当に信頼できる販売代理店はすぐに見つけることができませんでした。また、現地法人からの情報によると、代理店とは短期的な関係ではなく中長期的な関係構築が必要となるため、すぐに開拓することは難しいとの報告がありました。
代理店に頼れないとなれば、現地の担当者に地道にアプローチしてもらうしかありませんが、既存顧客の対応もあり、新規開拓に割くリソースはありませんでした。T氏は思いつく策が尽きてしまいました。

課題のポイント

  • ターゲットは明確だがアプローチ方法が分からない

  • 現地のリソースには頼れない

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