課題

行き詰った新製品の拡販。アメリカ本社からABMの指示がきた

業種:外資系製造業 商材:カスタムモータ 主なマーケティング活動:展示会・メルマガ産業用のカスタムモータを製造・販売している外資系製造業のH社では、アメリカ本社からの指示のもと日本市場での新製品の拡販に注力していました。
本社で採用しているMAを利用し、2年前から日本でも定期的にメールマガジンを配信していました。また、テクノフロンティアなどの展示会に出展し、製品の認知度アップや新規リードを獲得する施策に取り組んできました。

新製品をリリースした直後は問い合わせや多くの引き合いがありましたが、2年間におよぶマーケティングの取り組みでは、目に見える成果は得られませんでした。
試行錯誤する中、本社のグローバルマーケティングチームとの定例会議で、アカウント ベースド マーケティング(ABM)によって、大幅に売上が伸びているというレポートがありました。そこでなかなか成果の上がらない日本市場でも、ABMの取り組みを開始するようにとの指示がきたのです。

日本の担当者S氏は、「マーケティング活動から絞り込まれた有望見込み客(MQL)をフォローして案件や売上につなげるのは営業の仕事です。その営業がフォローしたくなるリストを渡せなければ、成果にはつながりません」というABMの取り組みについてアメリカのマーケティング責任者からレクチャーを受け、早速準備に取り掛かりました。

ターゲットデータの保有状況を可視化しようとしたが・・・

まずは、営業にアプローチしたい企業をヒアリングし、ターゲット企業200社をピックアップしました。そして、MAで管理しているデータとマッチングして、ターゲット企業200社のうち、現在どのくらいアプローチ可能な企業があるのかを可視化しようとしました。しかし、MA内のデータが正しく名寄せされておらず、同じ会社でも企業名が「株式会社ABC」「(株)ABC」「株式会社エービーシー」と表記が統一されていないため、ターゲット企業200社のリストがマッチングできなかったのです。
これでは、データの状況を正しく把握できず、今後のマーケティング戦略を立てることができません。データの状態を改善しなければ、結果は今までと変わらないことは明らかですが、データメンテナンスにかかる膨大な作業を考えると担当者は途方にくれてしまいました。

課題のポイント

  • データの名寄せができていない

  • データマネージメントに手間がかかる

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