課題

レップの求めるリストが出せず、海外展開に暗雲が・・・

業種:電源機器メーカー 商材:検査装置 主なマーケティング活動:展示会S社のメイン商材には強い競合優位性があり、以前から「この品質ならどこに出しても確実に売れる」という自信がありました。
昨年、グローバル展開していくことが全社方針で決まり、その第一歩として米国での販売を開始。国土の広い米国で各主要都市に営業拠点を構えて営業マンを採用することは難しいため、レップ(営業代理人)と契約し、これまでに収集したターゲットリストを渡して開拓してもらおうとしました。しかし、期待とは裏腹にほとんど売れませんでした。

マーケティング担当のH氏に、各レップから「テリトリー内のアプローチ先をもっと用意してくれ。できるだけ良質なリストを!」という要求が届きました。フルコミッション制のレップとしては、アプローチ先がなければ死活問題ですが、S社にはすぐに渡せるリストがありませんでした。
そもそもリストの絶対数が不足していますが、増やす方法すら分からない状態だったのです。海外の展示会に出展したこともありましたが、商談型である海外の展示会では日本の展示会と勝手が違い、同じようにはリスト収集ができませんでした。

「ただ件数を増やすことすら難しいのに、レップが求めるリストの質と量を満たすなんて、どうすればいいのか・・・」
H氏は頭を抱えました。解決しなければ、全社で推し進めていこうとしているグローバル展開をこの先へと進めていくことができません。

課題のポイント

  • 海外で自社製品を売りたい

  • レップが求めるリストをどのように用意すればいいか分からない

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