課題

営業の理解を得られず、マーケティング活動が取り組めない

業種:精密機器メーカー 商材:真空装置 主なマーケティング活動:展示会・外部メディア・テレマN社の売上の主軸は真空装置のカスタム品です。そのため案件対応だけで手一杯になってしまう時期もあり、売上が安定しないことが問題になっていました。これを改善しようと、標準品も積極的に拡販していく方針が決定されました。

マーケティングと営業が連携して既存顧客も含めてアプローチすることになり、マーケティング担当者のK氏は営業本部や各拠点の営業所に協力を求めました。しかし、営業はアカウント制で縄張り意識が非常に強く、「オレの客に手出しするな」「マーケティングは余計なことをするな」と非協力的で、一筋縄ではいきません。

両部門の溝を埋められないうちに、案件対応が重なり営業のリソース不足も浮き彫りになりました。展示会や外部メディアからの問い合わせでホットな案件を営業に渡すことで効率的に有望度の高い営業アプローチ先を渡していましたが、フォローした形跡があったのは全体のたった10%でした。ターゲットを確実にカバーできているとは言い切れない状況で、こうしている間にも機会損失が起きている可能性があります。
K氏はなんとかしなければと危機感を覚えましたが、その手立てがありませんでした。

課題のポイント

  • マーケティングの取り組みを始めたいが営業の理解が得られない

  • 営業リソースだけでは顧客をカバーしきれない

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