課題

成功したはずの展示会。営業から意味がないと言われ・・・

業種:産業機器メーカー 商材:産業機器 主なマーケティング活動:展示会産業機器メーカーのK社は、展示会に毎年8回ほど出展していました。展示会担当部門では、展示会で名刺を獲得することがミッションとなっており、目標数を設定して臨んでいました。その年に出展した3つの展示会でも、目標を上回る名刺を獲得し、展示会担当部門内ではその成功を喜んでいました。

K社では、展示会で獲得した名刺リストを営業部門に渡し、フォローをしてもらっていました。しかし、あるとき営業部門から「効果がない展示会に出展するくらいなら、ほかに予算を使うべきではないか?1回あたり数百万もかける意味はないのではないか」という意見を受けました。詳しく聞いてみると、展示会担当部門から渡されるリストの3分の1は競合など営業対象外の企業や、毎年同じ人が含まれているうえに、アンケートを見ながら電話をかけてもニーズがまったくないというのです。
展示会担当部門は、事業部長から「今年予定している残り5回の展示会で、どのような効果が期待できるかを明確にし、再稟議をあげるように」という指示を受けました。

展示会フォローは営業部門の役目だと考えていた担当者。営業的に見込める効果、といわれても具体策がなく困ってしまいました。

課題のポイント

  • 展示会で獲得した名刺には営業対象外や前回との重複が多い

  • アンケート結果をみながらアプローチしてもニーズがない

  • 営業的な効果を明確にした展示会出展プランの方法がわからない

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