少ない営業リソースを最大限に活かした仕組みとは 製造業T社 商材:精密機械

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課題

顧客を繋ぎ止めておく効果的な方法が分からない

業種:製造業 商材:精密機械 主なマーケティング活動:ダイレクトメール製造業T社では、1度導入するとリプレイスまで4〜5年というライフサイクルが長い製品を扱っています。製品の導入後は、営業もあまり顧客フォローはせず、季刊誌を発行することでコミュニケーションを図っていました。季刊誌は年4回発行し、インタビュー記事や新製品・イベント情報などを掲載していました。

あるとき社内会議で、季刊誌発行のための経費が議題にあがりました。
「季刊誌は何か効果が出ているのだろうか。顧客からの問い合わせもほとんどない状況では、その制作費や発行費などは無駄なコストといわざるを得ない」という批判的な意見が相次いだのです。たしかに、季刊誌に顧客にとって役立つ情報があったとしても、T社は誰が興味をもって読んでくれているのかを知ることができません。これでは顧客のニーズを察知することができませんでした。

しかし季刊誌は、営業部門にとって、リプレイスまで期間のある顧客とのコミュニケーション手段です。それがないとなると、顧客を繋ぎ止めておく別の方法を考えなければなりませんが、営業がすべての顧客を毎月訪問してニーズをヒアリングするなどといったリソースはありません。
営業部門は、コストを抑えながら、営業リソースに見合った、顧客との新たなコミュニケーション方法を検討しなければならなくなりました。

課題のポイント

  • リプレイスまでの長い期間、効率よく顧客フォローしたい

  • 顧客フォローのために使える営業リソースが少ない

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