課題

気づいたときには遅かった・・・既存顧客を握れていない!?

業種:ソフトウェア販売 商材:会計システム 主なマーケティング活動:展示会・Web広告・セミナー・コール企業向け会計システムを販売しているT社では、システム納入後、次のリプレイスのタイミングまで、5年から7年間と非常に期間が長いため、その間、営業がきちんとフォローするリソースをかけられず、次の商談の土俵に乗れないことが多いことに課題を感じていました。

数年間案件がない企業に、営業を貼り付けて、フォローさせるだけのリソースはなく、営業も今動いている案件に注力しているため、定期的なフォローはできていなかったのです。
「ケアできていないことは、明らかでした。リプレイスのタイミングを逃し、気づいたときには他社にスイッチされていた・・・と言うことが、1度や2度ではなかったのです」と営業部長のA氏は言います。

とはいえ、リプレイスのタイミングを逃さないために、過去にはテレセールス部隊を作り、定期的に電話でフォローをしていましたが、何よりコスト負担が大きいため、結局、数ヶ月間しか続きませんでした。
「営業に既存フォローをさせるには、限界がありました。商談機会を逃さず、効果的なフォローができる方法はないものか・・・」A氏は頭を抱えていました。

課題のポイント

  • 営業リソースが足りず既存顧客のフォローができない

  • テレセールスはコスト負担が大きく効率が悪い

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