課題

新規リード獲得からメール配信まで。時間とお金をかけても効果がでない・・・

業種:ITサービス業 商材:ネットワーク環境の構築 販売形態:直販100% 主なマーケティング活動:展示会・Web広告・メルマガITサービス業のE社は、今まで既存顧客からの受注で売上を上げてきました。しかし、年々取引金額は減少。危機感を覚えたE社は、これまでのブランディング中心の活動から、新規開拓を目的としたマーケティング活動に注力することにしました。

展示会出展や外部媒体への告知で新規リストを集めたり、営業名刺を収集してリスト化し、Webとメールを使ってコミュニケーションを取ったり。時間とお金を掛け、試行錯誤しながらマーケティング施策を繰り返し、やっと営業に渡せるアプローチリストが増えてきました。

苦労してつくったリストも、営業は追ってくれない

ところが、肝心の営業は、マーケティング側が渡したリストには全くアプローチをしてくれません。
Webや電話で問い合わせのあったリストには好感触なのですが、マーケティング側で“確度が高い”と判断して絞り込んだリストに対しては、懐疑的なのです。「このリストは今興味がある人たちだから、電話してください!」と渡しても、素直に電話してくれる営業も中にはいるのですが、ほとんどが「時間のある時に連絡してみるよ」とそっけない返事。
実際、営業がどれくらいフォローしてくれているのか、マーケティング側ではまったく把握できません。

このままでは、マーケティング施策の費用対効果を問われるだけでなく、いつまでたっても新規開拓が進みませんでした。マーケティング側の努力を無駄にせず、営業に協力してもらうことは出来ないのか・・・担当者は頭を抱えてしまいました。

課題のポイント

  • 営業がリストをフォローしてくれない

  • マーケティング施策の効果が見えない

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