課題

まさかの急展開。営業が張り付いていたはずなのに競合製品にスイッチ

業種:検査機器メーカー 商材:医療用検査機器 販売形態:直販80%、販売店20% 主なマーケティング活動:展示会・Web広告・メルマガ主に医療用の検査機器を取り扱う中堅のT社。異業種からの参入も相次ぎ、全くの安泰というわけではありませんが、先進国の高齢化や、新興国の経済発展により、堅調に売上を伸ばしています。

そのような中、T社が10年以上も懇意にしている取引先が、次のリプレイスのタイミングは競合製品にスイッチするようだという情報が。営業も定期的に連絡はとっており寝耳に水の状態です。すぐに取引先を訪問し、担当者に話しを聞いてみましたが、なんとも奥歯にものが挟まったような物言いではっきりとしません。最終的に、新しく着任した部長の意向もあり、競合製品へのスイッチがほぼ決まっているということがわかりました。

人間関係だけでは、取引先との関係が維持できなくなってきた

T社では、営業ひとりあたりの取引企業が平均20社となります。現状、1ヶ月に1度は訪問するか、電話連絡をして状況を把握していたつもりでした。ところが、取引先の担当者が変更になったり、上司が変わったりということもあり、実際に関係が作れていたとは言いがたい状況でした。今後もこのような事態が続くことは避けなければなりません。

T社は過去に営業力強化の一環として、営業コンサルティングを受けたことがあり、一時期は営業のマインドもあがりましたが、継続的な成果は見えないまま終わってしまいました。今回も営業力を強化すれば解決できるのか、または他に方法があるのか見直しが始まりました。

課題のポイント

  • 長年の取引先から競合製品にスイッチされてしまった

  • 担当変更などで取引先の状況を細部まで把握できていなかった

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