課題

展示会費用は年間1億7,000万円。ただ「こなす」だけの一過性で終わっている・・・

業種:FA機器メーカー 商材:直動製品 販売形態:直販30%、販売店70% 主なマーケティング活動:展示会FA機器メーカーE社の営業企画部では、国内外を含め、毎年同じ展示会にルーチンで出展しています。年20回前後の展示会に出展しているため、年間で1億7,000万円をかけ、展示会のたびに全国各地から営業を召集し、商談スペースを設けて一日10名程度で対応にもあたっていました。ニーズのありそうな見込み客が絞れるよう、なるべくアンケートも細かくヒアリングするようにしており、一つの展示会で平均1,000件のリードを獲得して営業に渡していました。

展示会フォローは営業任せで、展示会の成果がレポートとしてまとまらない

展示会はコストも営業リソースもかかるため、今期は展示会が営業活動に貢献できているのか、展示会ごとの成果はどうなのかを見直すこととなりました。
ところが、年間20回もの出展で、営業企画部ではなんとか展示会を「こなす」ことが精一杯の状態。展示会後のフォローは営業任せになっていました。営業は自分が会場で対応した人や、アンケートからすぐに案件になりそうなお客様は展示会後も積極的にフォローし、過去には受注に至った経緯もありましたが、それ以外の名刺やアンケートはダンボールや営業の机の引き出しに保管されているだけとなっていました。そのため、どのように展示会の成果を検証したらよいのか、手つかずの状態でした。

課題のポイント

  • 展示会を「こなす」のに精一杯で、展示会の成果をどう検証したらよいかわからない

  • 展示会フォローは営業任せで、すぐに案件にならない見込み客は放置されている

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