課題

主力製品の売上が減少。他製品の拡販も進まない

業種:機械メーカー 商材:自動制御機器 販売形態:直販70%、販売店30% 主なマーケティング活動:展示会・WebカタログC社では自動制御機器をメインにスイッチやバルブなどの周辺機器まで幅広く製造販売を行っています。これまでは主力製品である自動制御機器で売上を維持してきましたが、業界のシェアも頭打ちとなってきて、年々、売上は下がるばかりでした。そのため、主力製品だけに頼らず、他製品での売上確保は避けられない状態になっています。

そこでC社の営業部長は、ラインアップが豊富な周辺機器の販売を強化することにしました。

顧客認知度が低く売上に繋がらない

C社は主力製品を利用している既存顧客と新規顧客に向けて、営業部門全体で拡販を行う方針を立てました。しかし、周辺機器に関しては顧客認知度がほとんど無く、また、営業も主力製品の販売で手一杯なこともあり、なかなか拡販は進みません。

営業の力だけでは限界を感じたC社は、まず顧客認知度を高めるために、Webを活用した広告展開を考え、自社サイトでの周辺機器の紹介やリスティング広告の出稿を開始しました。しかし、サイトの閲覧数は上がっても、案件増や引き合い増などの、具体的な営業活動に繋がる成果は見られません。

課題のポイント

  • 主力製品からの売上が頭打ちで、何か手を打たなければならない

  • 他製品の顧客認知度が低く、売上に繋がらない

  • Webでの製品紹介やリスティング広告も成果が見えない

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