SFAを導入したが、運用も活用もできない 化学材料メーカーF社 商材:無機薬品

業種
製造業
課題
MA/SFA

課題

上層部の意思で導入したSFA。運用がうまくいかない

業種:化学材料メーカー 商材:無機薬品 販売形態:直販90%、販売店10% 主なマーケティング活動:メール配信無機薬品を主力製品とし、開発・製造・販売しているF社。近年、売上の予測と実際に大きな差が出ることが増えており、正確な業績予測の必要性が高まっていました。上層部は、検討の結果、売上向上のためにもSFAの導入を決定しました。

導入から半年が経過し、SFAでは日報程度の営業情報入力とリードの管理、製品情報提供のためのメール配信を行っていました。しかし、それはとても運用が上手くいっているとはいえない状況でした。
なぜなら、SFAへの入力ルールはなく、営業自身もポリシーなく情報を入力しているため、社名や住所の入力方法や案件のステータスの認識など、情報にばらつきがあったのです。SFA上に同じ人が複数名存在することもあったため、メールが1名に何通も届いてしまいクレーム・・・ということもありました。このような状態では、データを活用することができないため、業績予測もできません。結局、統一性のない部分はExcelを使って手動で変更を行いながら集計を行っていました。

営業の負担が増し、売上を下げる要因に

一方、営業現場では、半ば無理矢理導入されたSFAに負担を感じていました。
営業は、訪問から帰ってきて、見積書や提案書を作成しなければならないことも多く、ただでさえ残業する毎日でした。そこにSFA入力という業務が増えたのです。しかも、入力する項目が多く時間がかかります。当然、入力しなくなってしまう営業もいました。それでは導入した意味がないということで、課長は営業に入力するように強く指示。すると今度は、SFAへの入力時間を確保するために営業訪問数が減っていくという事態に陥ってしまったのです。

これでは、売上向上どころか減少の原因になるかもしれません。SFAの運用を任されていた営業企画の担当者は、早急に手を打たなければなりませんでした。

課題のポイント

  • 上層部の決定でSFAを導入したが、運用できていない

  • SFAの入力にルールがなく、情報にばらつきがあり活用できない

  • SFAの入力作業による負荷で、営業訪問数が減少している

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