課題

既存顧客からの売上が減少。これ以上の拡大は見込めない

業種:樹脂部品メーカー 商材:工業用ゴム 販売形態:直販80%、販売店20% 主なマーケティング活動:展示会O社では、おもに工業用ゴムの製造販売を行っています。これまでは既存顧客からのオーダーを中心に売上を維持してきました。しかし、ここ数年、既存顧客数の減少に伴い、売上も右肩下がりでした。維持している顧客については、各営業担当が足しげく通い、状況を把握しており、これ以上の売上拡大は望めそうもありません。
そこで、上層部から打開策を求められたO社の営業課長は、新規顧客の開拓を強化することにしました。

少ないリソースで効率的に新規開拓したい

O社には有り余る営業リソースはありません。アプローチ先としてのリストを作成するにも、新規客への電話や訪問をするにも、人海戦術というわけにはいかないのです。そのため、新規アプローチリストの作成や実際のアプローチはできるだけ効率的な手法をとりたいと考えていました。
しかし、O社でこれまで新規受注したことがあるのは、既存顧客の紹介やたまたま入ったお問い合わせからだけでした。これでは、減少した売上を取り戻すには到底足りません。かといって、そのほかに適した方法があるのかもわかりませんでした。

課題のポイント

  • 既存顧客からの売上が減少し、これ以上の拡大は期待できない

  • 新規顧客を開拓したいが、適した手法がわからない

  • 営業リソースは少ない

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