課題

市場は飽和状態。異業種からの参入も相次いできた

業種:医療機器メーカー 商材:診断装置 販売形態:直販70%、販売店30% 主なマーケティング活動:展示会医療機器の製造販売を手がけるN社。元々景気に左右されない業界であり、先進国の高齢化や新興国の医療水準の向上で、業界自体は堅調に推移しています。とはいえ、国内の市場は飽和状態のため、このまま何もしなければ、極端に業績が悪化することはなくとも、大幅なアップは見込めません。異業種からの参入が相次いでいることも懸念材料でした。

ターゲットを広げたいが攻め方がわからない

N社は業界内では中堅クラスですが、老舗でブランド力もあります。顧客の多くは大手医療機関で、決まれば受注金額も大きいのですが、受注までの時間がかかります。そこで、中小の医療機関にまでターゲットの幅を広げて営業活動を開始することになりました。

ところが、今までは積極的に営業活動をせずとも引き合いがあったので、営業もどのようにアプローチしていったらよいかわかりません。ここはと思うターゲットをリストアップし、手当たり次第に電話をかけてみましたが、あまりよい反応は得られません。手間が掛かる割には大手ほどの受注金額も見込めないため、営業のモチベーションも次第に下がってきてしまいました。

課題のポイント

  • 今までのやり方では売上アップは見込めない

  • ターゲットを広げたいが攻め方がわからない

  • 効率的に営業活動を行いたい

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