課題

製品を開発するだけでよかったが、売り方も考えなくてはならなくなった

業種:化学メーカー 商材:フッ素樹脂 販売形態:直販70%、販売店30% 主なマーケティング活動:展示会半導体や食品分野など幅広い分野で活用されるフッ素樹脂を取り扱うS社。製品開発部では、顧客からの要望で開発した新製品Tの売り出し方で悩んでいました。
今までは、製品を作れば営業や代理店が売ってくれましたが、新製品Tの販売を始めて半年、営業は思うように動いてくれません。製品開発部でも具体的な数字目標を持たされており、マーケティングについても考えなくてはならなくなりました。製品には自信がありますが、正直なところ、具体的にどのような活動をしていけばいいのか、悩むところです。

展示会に出展。会場での反応はよかったものの・・・

ちょうどある展示会の出展案内メールが届きました。競合企業も多く出展しているようです。展示会は3ヶ月後に迫っていましたが、まずは展示会に出展して新製品Tを広く知ってもらい商談に繋げようと、急遽予算を申請して出展を決めました。

今まで親会社やグループ会社と共同で出展をしたことはありますが、S社単独の出展は初めてです。商談ブースを設けたり、ニーズ確認のためのアンケートの作成等慌しく準備をし、3日間の展示会はあっという間に過ぎていきました。会場での反応は意外にもよく、アンケートも150件ほど集まりました。早速営業にアンケートを渡して、商談を進めてもらうことにしました。

展示会から1ヶ月たった事業部の会議で、アンケートのフォロー状況を聞くことになりました。営業部からの報告は、「興味はあったが、実際の案件にはならない」「規模が小さすぎて、話にならない」など、大半が否定的なものばかりでした。

課題のポイント

  • 新製品が思ったように売れない

  • 展示会での反応はよかったものの、案件にならない

  • マーケティングのやり方がわからない

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