課題

問い合わせ、資料請求は倍増したものの

業種:部材メーカー 商材:工業用粘着テープ 販売形態:直販60%、販売店40% 主なマーケティング活動:展示会・オンライン広告・Webカタログ産業材や自動車関連製品まで幅広い用途で使用される粘着テープを製造するK社。問い合わせや資料請求を増やすため、自社のホームページ内にWebカタログを充実させたり、製品資料をダウンロードできるWeb広告を活用しています。

Web広告の活用で露出機会が増えたこともあり、資料請求と問い合わせの数は昨年と比べると2.8倍にまで増加しました。営業推進部では、これらの情報を全て営業へ渡し、対応を依頼しています。ある時、対応状況を確認すると、数が増えたのはいいけれど、資料請求は質にバラつきがありすぎるという指摘がありました。電話をかけても担当者に繋がらない、やっと繋がったと思ったら情報収集だから資料だけ送って欲しいというものが多く、次第に営業も積極的に対応してくれなくなってしまいました。

担当者に繋がらず機会損失が続くばかりか・・・

確かにWebからの資料請求や問い合わせには、今すぐ営業と話しをしたいというものから、情報収集レベルのもの、そして、中には当て馬の相見積もりを取るだけのものまで含まれています。しかし、せっかく増えた問い合わせや資料請求をこのまま放置しては、機会損失にも繋がりかねません。そこで、営業へ直接対応を依頼するのではなく、まずは営業推進部内で電話をし、ニーズの有無を確認した上で営業へ引き渡すことになりました。

営業推進部のメンバー3名が、通常の業務の合間に電話をかけ始めました。しかし、営業が言っていた通り、タイミングが合わず思うように担当者を捕まえることができません。ようやく連絡が取れたときには、既に他社製品に決まっていることさえありました。しかも、データ管理がうまくいかず、すでにアポイントが獲れた人にまた電話をかけてしまうことも・・・。そもそも電話をかけることが得意ではないメンバーなので、モチベーションが下がる一方です。

課題のポイント

  • 問い合わせや資料請求は増えたが、案件に繋がらない

  • 営業が積極的に対応してくれなくなった

  • 通常業務の合間のコールで効率が悪い

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