足と汗だけでは稼げない。今までのやり方を変えて新規案件をつくりたい 精密機器メーカーT社 商材:センサー

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製造業
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足と汗だけでは稼げなくなってきた

業種:精密機器メーカー 商材:センサー 販売形態:直販80%、販売店20% 主なマーケティング活動:展示会・オンライン広告産業用ロボットやハイブリッド自動車などに使われるセンサーを取り扱うT社では、年に2回決まった展示会に出展しています。展示会場では営業と技術担当を総動員し、アンケートを取り、商談スペースを設け手厚く対応しています。そして、展示会終了後は、名刺やアンケートを振り分け、営業担当がフォローをするというスタイルを長年行っていました。

T社は典型的な「営業は足と汗で稼ぐもの」という社風で、展示会のフォローも営業の判断に任せています。展示会のフォローに限らず、営業が自ら動き、案件を作っていましたが、年々売上も減少してきており、今までと同じ営業のやり方では、売上に必要な案件をつくることが難しくなってきていました。

過去客や休眠顧客の掘り起こしを実施するも数が足りない

そこで、営業部内でプロジェクトを立ち上げ、過去客や休眠顧客の掘り起こしを実施することになりました。過去1年間で取引がないところや過去の失注案件など200件をピックアップし、エクセルでリスト化し、状況伺いの電話を架けて商談機会を見つけようと考えました。

ところが、転退職や異動、不在などが多く、本人と話せたのはたったの60件でした。そこからアポイントが獲得できたのは、わずか6件。これだけでは、案件を作るどころではありません。担当者はさらに新たな方法を模索し始めました。

課題のポイント

  • 今までのやり方では案件が作れなくなってきた

  • 営業マンだけに依存した営業スタイルを変えたい

  • 社内で過去客や休眠顧客にテレコールをしてもアポが取れない

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