課題

既存顧客中心の営業スタイルはもう限界

業種:電子機器メーカー 商材:モーションコントローラー 販売形態:直販95%、販売店5% 主なマーケティング活動:展示会・Web広告・専門誌出稿工作機械、ロボット制御などで使用されるモーションコントローラーを製造販売するH社では、今までは、主要顧客に担当営業を張り付ける営業スタイルでした。そのため、電話をすればアポイントは取れるし、訪問して担当者と話しもできます。それなりに人間関係は築いているとは思うのですが、新規の案件をいつももらえるわけではなく、全体的に取引額が落ちてきています。

昔のように、上層部同士の強いコネクションで売上を確保できる状況ではなく、営業のやり方に限界を感じていました。

問い合わせを増やすためにWeb広告を活用したが・・・

そこでH社では、営業活動以外から引き合いや案件を作ることを目的に、製品資料をPDFでダウンロードできる、業界に特化したWeb広告を活用し始めました。露出の機会を増やして、問い合わせに繋げる作戦です。
掲載を始めて1ヶ月。媒体が発行するメールマガジンで紹介されたこともあり、予想を上回る資料請求入りました。
ところが担当者が喜んだのも束の間、営業が連絡してみると、自社製品とは関係なかったり、興味本位の情報収集だけだったりと、すぐに案件に繋がりそうなものは数件しかありません。今までアプローチできていなかった企業からの引き合いが増えたことはよいのですが、この量(件数)と質とでは、売上を作るどころか、対応するのに余計な手間が掛かるだけで、営業の役には立ちません。

ユーザーの情報収集手段が、「営業を呼んで話しを聞く」ことから、「まずは、インターネットで調べる」ことに変わってきていることを認識している上層部からも、Webやインターネットの積極的な活用をするようにと言われていますが、どのように活用したら売上に繋がるのか、具体的な回答は誰もくれません。

課題のポイント

  • 今までの営業やり方に限界がある

  • Web広告を活用してみたが、思ったような成果がでない

  • 社内にマーケティングのナレッジがない

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