課題

代理店からの売上が減少。自社製品を優先して売ってくれない

業種:電子部品メーカー 商材:コネクター 販売形態:直販10%、販売店90% 主なマーケティング活動:展示会・SEO・リスティング産業用機器、計測機器などに使用されるコネクターを生産するM社。一部の大手企業には直販で自社営業が担当していますが、大部分は重点代理店4社を中心に販売を委託しています。ところが、年々代理店からの売上が減少。製品勉強会や技術情報の提供などを続けていますが、売上が伸びません。それなりのインセンティブを与えていますが、M社の思うように売ってくれなくなりました。

代理店も売上を確保するためには、顧客から要望があれば、安価な海外製品や、競合製品も売ります。以前のようにM社の製品を優先して販売してくれなくなった今、このままでは売上は下がる一方です。

代理店の支援方法がわからない

今さら営業マンを採用して直販営業を強化するわけにもいかず、また、新たな代理店を開拓することも得策とは思えません。今、取引のある重点代理店に自社製品を売ってもらうための策として、「さらにインセンティブを」という案も出ましたが、すでにぎりぎりのこところまで値引きをしており、これ以上は自社の利益が損なわれるだけです。うまく代理店を支援し、売上拡大を望みたいところですが、良い策が見つからず担当者は行き詰ってしまいました。

課題のポイント

  • 代理店からの売上が減少

  • すでに製品勉強会、インセンティブなどの支援は行っている

  • 新しい代理店支援策が見つからない

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