課題

業界全体は急伸。しかし自社の売上はあがらない

業種:機械メーカー 商材:射出成形機 販売形態:直販90%、販売店10% 主なマーケティング活動:展示会・プライベートイベント産業用機械向けの射出成形機を製造する機械メーカーO社。リーマンショック以降の落ち込みも、省エネ製品や新興国の需要の増加により、業界全体の売上は右肩上がりです。ところが、O社の売上は伸びません。

海外に比重を移しているとはいえ、国内である程度の売上を維持するためには、新規案件づくりは必要です。展示会へ出展してコンパニオンを立たせて製品をPRしたり、既存顧客や見込み客をグリップするために、自社工場で新製品のお披露目イベントを開催して実機のデモを見せたりと、手は打っているものの、思うように売上に繋がりません。リードタイムの長い商材ではありますが、このままの状態では売上が見込めなくなってしまいます。

「待ち」の営業スタイルから抜けられない

個々の営業活動を調査してみると、長年決まった部署の決まった人にしか訪問していないことが判りました。また、営業マンは自分の得意なもの、売りやすい商材しか売っていないという現実も見えてきました。展示会もプライベートイベントも、積極的にフォローをしているわけでもなく、会場で反応がよかったり、問い合わせのあったお客様の対応だけで終わっていました。このような状況では、売上があがるはずもありません。

今までのような「待ち」の営業スタイルではダメだと、営業企画部内に社長直轄のプロジェクトが立ち上がり、営業活動の見直しが始まりました。

課題のポイント

  • 業界は伸びているのに自社の売上があがらない

  • 展示会やプライベートイベントが営業活動に繋がっていない

  • 「待ち」の営業スタイルから脱却できない

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