課題

新規分野への参入が課題に。しかしどのようにアプローチしたらよいかわからず

業種:部材メーカー 商材:高機能フィルム 販売形態:直販80%、販売店20% 主なマーケティング活動:展示会部材メーカーS社では、FPDを中心とした高機能フィルムを製造しています。同業者間での競争は激化しており、特に韓国、中国、台湾などのアジア勢とはコスト競争を強いられ、厳しい状況が続いています。

今まで特定の顧客との取引ばかりで新規開拓などは行っておらず、このままではジリ貧になることは目に見えています。営業部門では「新規顧客の開拓」が、研究開発部門では、「新規分野への参入」が命題となりました。

研究開発部門では、この高機能フィルムの加工技術を使ってどのような用途に応用できるか仮説を立ててみました。「おそらくこの分野であれば・・・」と、ひとつの解に行き当たりましたが、具体的なアプローチ方法がわかりません。

展示会に出展。お客様の反応を見るも・・・

研究開発部門では、この仮説が正しいのかを検証するために、電子材料向けの展示会に出展することにしました。展示会であれば、多くのお客様の反応を直接見られると考えていましたが、ブースへ立ち寄る人も少なく、思ったほどの反応は得られませんでした。結局のところ、この分野で本当にニーズがあるのか確証が得られず、次にどのような手立てを打てばよいのか、途方に暮れてしまいました。

課題のポイント

  • 仮説は立てたが、どのようにアプローチしたらよいかわからない

  • 仮説が正しいかの確証が得られない

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