課題

社内に眠る名刺を一元管理して、営業活動に繋げたい

業種:装置メーカー 商材:制御機器 販売形態:直販50% 販売店50% 主なマーケティング活動:展示会・Webカタログ各種スイッチなどの制御機器を取り扱うN社では、下がり続ける売上に歯止めをかけるため、新規顧客開拓、過去客掘り起こしが全社あげての命題でした。

営業統括部では、社内に眠っている全ての名刺を一元管理してデータベース化し営業活動に活用しようとプロジェクトを立ち上げ、名刺収集を始めました。約1ヶ月をかけて、失注顧客や、休眠顧客、商談に繋がらなかったお客様など、営業マンの机の中だけで管理され続けていた20,000件近い名刺をスキャンし、データベース化しました。そして一斉メールを配信。そこから資料請求や、問い合わせに繋げるはずでした。

メールを送ることが目的となってしまい、営業活動に繋がらない

ところが、メールを送ってみても、次に繋がる問い合わせも資料請求も入りません。たまに資料請求が入っても、競合企業や全くの対象外。問い合わせも配信停止やクレームばかりでビジネスに繋がるどころではありません。新製品情報や、展示会案内や来場者へのお礼など、内容を変えて送ってみたものの結果は同じで、次第にネタもつき、営業活動に繋げるどころか、メールを送ることが目的となってしまっていました。
このままでは、せっかく集めた情報が全く営業活動に繋げられずに終わってしまいます。一体どうしたら営業活動に繋げられるのか、行き詰ってしまいました。

課題のポイント

  • 営業名刺を活用して売上に繋げたい

  • 集めた名刺をどのように活用したら営業活動に繋げられるのかがわからない

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