課題

売上低迷。展示会の出展効果が求められている

業種:機械製造業 商材:検査装置 販売形態:直販80% 販売店20% 主なマーケティング活動:展示会検査装置を製造するT社では、2年連続で売上目標が未達成となり、経費削減で「ムダなものには一切お金をかけない」と、投資に対する効果を明確に求めるようになっています。営業推進本部のS部長も、年間の営業・マーケティング活動と費用の見直しが急務となりました。

営業・マーケティング費用の大半を占めているのが展示会です。T社では年5回の展示会に出展しているので、各展示会の担当者に過去3年分の展示会についてレポートを纏めさせました。提出されたレポートは、獲得した名刺の枚数、営業が対応した件数、資料請求や導入検討時期などのアンケート結果だけで、具体的にいくらの売上に貢献したのかという数字はありません。年間3,000万円以上をかけて出展している展示会がどのくらい売上に貢献できているのかが全く判らない状況でした。

マーケティングと営業が繋がっていない

展示会担当者に確認するも、名刺やアンケートはそのまま営業に渡しており、その後の結果については営業から特に何のフィードバックもなく、確認もしていないというものでした。一方で営業にヒアリングすると、大量の名刺やアンケートを渡されても、競合やパートナー企業、既存顧客までもが含まれており、フォローするだけムダで、展示会からは案件など期待していないとのことでした。S部長は、費用の見直しどころか、展示会に出展しないという選択肢も視野に検討をしなければなりません。

課題のポイント

  • 経費削減の中、展示会の出展効果が求められている

  • マーケティングと営業が繋がっていないため、展示会が売上に貢献しない

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