課題

販売代理店からの売上が見込めなくなった

業種:機械部品メーカー 商材:ベアリング 販売形態:直販10% 販売店90% 主なマーケティング活動:展示会代理店販売をメインに行っている機械部品メーカーのB社は、この2~3年売上が年々減少し続けていました。販売店からは製品の価格が高いため商談で勝てないとの声があがっていましたが、すでに価格調整は行っており、これ以上価格を下げることはできません。

販売店も業績が良くないため、B社の製品だけを扱っているわけにはいかずに、B社が期待するような営業を行ってもらえなくなりました。今後、販売店に営業を任せておいては、売上が見込めません。

案件をメーカーが直接作るしかない

売上を確保するために、今後は顧客への営業活動を直接行い、案件を販売店に渡すことで、売上を上げていきたいと考えました。しかし、これまで顧客への直接アプローチは、直販営業部しか経験がありません。
しかも直販営業部が担当しているのは、上層部による戦略的なトップセールスで獲得した大手の顧客のみです。それ以外のエンドユーザーとの接点は今までほとんどありません。

月に数件、Webから問い合わせも入りますが、急激に増えることは期待できず、かといって何もしないままでは、案件どころか訪問先すら確保できません。とりあえず、顧客へ訪問するように指示がでますが、どのようにアプローチしたらよいかさえわかりません。

課題のポイント

  • 販売代理店からの売上が減少している

  • 直接顧客にアプローチしたいが訪問先すら確保できない

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