課題

上得意先からの売上が減少

業種:素材メーカー 商材:高機能樹脂 販売形態:直販20% 販売店80% 主なマーケティング活動:展示会・カタログ・製品説明会高機能樹脂を中心とした素材メーカーD社は、長年、売上の大半を固定主要顧客に頼ってきました。営業は担当顧客への手厚いフォローを行うことで、リピートオーダをもらってきていました。

ところが、リーマンショック以降の不況で上顧客からの売上が年々減少。最初のうちは、「今までどんな不況をも乗り越えてきた」という自負があり、そのうち売上も戻るだろうと考えていましたが、ついに売上が全盛期の60%まで落ち込んでしまいました。

訪問してもキーマンに会えない

このままでは、まずい。
営業部長は、顧客への訪問が足りないと考え、営業に訪問ノルマを課しますが、思った成果が見られません。営業の訪問先を詳しく見てみると、全訪問先の80%以上が購買部門でした。製品開発を行っている部門にアプローチしれなければ、新製品に採用してもらうことができないので、売上増には繋がりません。営業に開発部門へ訪問するようにと指示を出すものの、キーマンに会うことができません。

担当顧客から売上を見込めないのであればと、新規顧客へもアプローチをしてみましたが、今まで取引がなかった新規顧客には、アポイントすら取れません。

どうにもならない営業部長は、営業力を強化するための方法を模索しますが、思うような成果が出ずに、時間ばかりが過ぎていきます。

課題のポイント

  • 売上が全盛期の60%に落ち込んでしまった

  • 製品を採用してくれるキーマンに会えず、案件が作れない

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